怎么问出关键人的kpi、爱好、禁忌和采购倾向性?

要询问关键人(如客户、合作伙伴等)的KPI、爱好、禁忌和采购倾向性，需要采用一些巧妙且尊重对方的方式。以下是一些建议：

一、询问KPI(关键绩效指标)

1. 建立信任氛围

- 在询问之前，先与客户建立良好的沟通氛围，聊一些轻松的话题，如行业动态、公司近况等，让客户感受到你的专业和真诚。例如：“您最近在行业内有没有关注到一些特别的趋势呀?我们最近研究发现……”

2. 明确业务目标关联

- 以了解如何更好地服务客户为由，引出KPI的询问。可以说：“为了能更准确地为我们的合作提供支持，我想了解一下您在业务中比较关注的关键绩效指标有哪些?这样我们可以看看我们的合作如何在这些方面为您增值。”

3. 具体提问示例

- “您能否和我分享一下，在这个项目中，衡量成功的主要因素有哪些?比如销售额、市场份额、客户满意度方面的具体指标是什么?”

- “从您的角度看，在产品/服务的交付过程中，哪些指标是您最关心的?是质量、成本、还是交付时间?”

二、询问爱好

1. 融入聊天情境

- 在交谈过程中自然地引入爱好相关话题。比如在讨论行业工作压力时，可以说：“您平时工作这么忙，空闲的时候喜欢做些什么来放松呢?”

2. 关注工作与爱好联系

- 也可以询问与工作相关的爱好，例如：“我发现很多像您这样在[行业]的人，对[相关爱好，如户外运动、阅读等]都很感兴趣，您也有类似的爱好吗?”

3. 尊重隐私和后续跟进

- 如果客户愿意分享，要及时表示对其爱好的尊重和认可。如果当时客户不太想谈论，不要强迫，可以在后续的交流中再次友好地提及。

三、询问禁忌

1. 从尊重文化和习惯入手

- 可以这样说：“每个行业都有自己的一些文化和习惯，我想知道在咱们这个行业，与合作相关的事项中，有没有什么特别的忌讳或者需要注意的地方?”

2. 以过往经验为例

- “之前我们在和其他客户合作时，发现有些行为可能会引起误解或不愉快，所以想向您请教一下，在和[客户公司类型或部门]合作时，有没有需要避免的事情?”

3. 敏感话题谨慎处理

- 如果涉及到比较敏感的话题，如政治、宗教等，要特别小心。可以先表明自己只是想了解商业合作中的禁忌，避免触及个人信仰等敏感领域。

四、询问采购倾向性

1. 了解决策因素

- 可以从询问购买决策过程开始：“您在做采购决策时，通常会考虑哪些因素呢?是产品质量、价格、供应商信誉还是其他方面?”

2. 关注竞争优势

- “对于我们这个领域的产品/服务，您觉得哪些竞争优势最能吸引您?是技术创新、定制化服务还是成本效益?”

3. 确定采购标准优先级

- “如果您要对这些采购标准进行排序，您会怎么排呢?最重要的是哪个标准，其次是哪个?”

4. 询问未来规划影响采购

- “您公司的未来发展计划会对采购倾向产生什么影响吗?比如是否有新的产品线拓展或者市场战略调整，会影响到对产品/服务的需求?”

综上所述，通过建立信任氛围、明确业务目标关联、融入聊天情境、从尊重文化和习惯入手以及了解决策因素等方面的提问，可以有效地询问出关键人的KPI、爱好、禁忌和采购倾向性。

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